Многие люди склонны к бессмысленным тратам, которые в перспективе приводят к серьезному сокращению бюджета и нередко становятся причиной попадания в долговую яму. В такой ситуации можно обратиться за финансовой помощью к кредиторам: займы онлайн в новых МФО, к примеру, чаще всего выдаются на привлекательных условиях, а по кредитным карточкам банки все чаще предлагают длительный грейс-период, который позволяет не платить проценты.
Но получение кредитных средств не решает проблему бессмысленных покупок. Немало ученых работает над изучением психологии расходов. Порой они делают на основе наблюдений и полученных результатов весьма необычные выводы: например, чем больше бессмысленных трат совершает человек, тем меньше он переживает о бессмысленных тратах в дальнейшем. Что же еще удалось выяснить ученым?
Аукцион с 20-долларовой банкнотой
Американский психолог Макс Базерман периодически проводит придуманный им самим эксперимент, приглашая принять в нем участие своих студентов. Он организует аукцион, цель которого — продать совершенно обычную купюру в 20 долларов. Всем очевидно, что она не может стоить дороже своего номинала и вряд ли кто-то просто так решит отдать за нее, например, 50 долларов.
Хитрость состоит в том, что платить за банкноту должен не только тот, кто победил, предложив самую крупную ставку, но и тот, кто оказался на 2 месте. Однако последний ничего за это не получит. Кажется, что принимать участие в таком аукционе никто не будет, ведь победитель и тот, кто оказался на 2 месте, идут на риск
Базерман смог неплохо заработать на своем эксперименте. Однажды он даже получил 407 долларов — 204 долларов от победителя и 203 доллара от того, кто оказался на втором месте. Психолог объясняет, что здесь нет ничего удивительного: людям свойственно такое поведение и в реальной жизни. Это характерно для ситуаций, где нужно принять сразу несколько решений и высок риск потери крупной суммы. В таких случаях люди по какой-то причине никак не могут сказать себе «стоп».
Макс Базерман приводит в пример случай с самолетом «Конкорд». Проект начали разрабатывать еще в 1960-х годах французские инженеры, а после к ним присоединились еще и английские. Причем уже на начальных этапах было очевидно, что проект не только не окупится, но еще и приведет к серьезным убыткам даже в случае успешной реализации. Однако его не закрыли из-за того, что политики, певшие дифирамбы «Конкорду», могли потерять свою репутацию. Проект продолжали тянуть в течение еще 30 лет. В конце концов его пришлось закрыть, поскольку убытки оказались поистине огромными.
Теория перспектив Канемана-Тверски
Она объясняет, почему люди не могут остановиться, чтобы предотвратить крупные потери. Один из ее тезисов гласит, что отношение к деньгам разнится в зависимости не только от их количества, но и от того, с чем его сравнивают. Например, человек выиграл в лотерею 500 рублей. Если это максимально возможный приз, то он будет испытывать только положительные эмоции. Но если при определенной удаче можно было бы получить 1 000 рублей, человек ощутил бы еще и разочарование.
Это также называют эффектом точки отсчета. Такой же механизм действует и в случае с физическими ощущениями. Когда человек заходит с мороза в теплую квартиру, ему сначала кажется, что в помещении жарко. Однако в действительности ему нужно лишь немного времени для того, чтобы адаптироваться к изменению температурных условий.
Кроме того, в качестве примера можно привести увеличение или уменьшение зарплаты. Суть заключается в том, что человек быстрее и легче адаптируется к улучшению условий жизни, чем к их ухудшению. Теория объясняет это разным отношением к выгоде и потере. В первом случае выигрыш в лотерею или повышение зарплаты будет сопровождаться только радостью. Однако в случае проигрыша или уменьшения заработной платы негативные эмоции будут более сильными, чем положительные в первом примере.
С данной теорией хорошо знакомы маркетологи. Согласно статистике, человек, которому понравился сервис, сообщит об этом хотя бы паре знакомых. Но если он остался недовольным, то будет действовать гораздо активнее: расскажет всем родным и друзьям, напишет гневный пост в социальной сети и т.д.
Потери вызывают более яркие эмоции, чем выгода. По этой причине в сложных ситуациях люди подсознательно стараются не извлечь максимальную выгоду, а минимизировать возможные потери.
Также теория подразумевает, что чем больше потерял человек, тем менее чувствителен он к последующим потерям. Данный эффект известен как иллюзия невозвратных потерь. Он возникает, когда человек принимает последовательные решения, но в середине процесса обнаруживает серьезные убытки. Однако их часто предпочитают не замечать, продолжая принимать последующие решения — так, словно они никак не связаны с предыдущими и никаких убытков на самом деле не было. Этот пример наглядно демонстрирует, что каждая предыдущая потеря снижает чувствительность к последующим.
Как избежать потерь
Резюмируя все вышесказанное, можно сделать простой вывод: при принятии решений, особенно в ситуациях, предполагающих высокий риск, люди руководствуются отнюдь не здравым смыслом, а эмоциями. Это касается и управления финансами. Принимая спонтанные и необдуманные решения, люди снижают чувствительность к потерям из-за эмоций.
К примеру, при покупке флагманского смартфона продавец настаивает на покупке дополнительных аксессуаров — чехла, мощного зарядного устройства, защитного стекла, наушников и т.д. Человеку это не нужно. Однако продавец говорит, что якобы все эти товары можно получить с очень хорошей скидкой. В результате человек соглашается, так как только что потратил крупную сумму, поэтому воспринимает приобретение ненужных аксессуаров как мелкую покупку.
Поэтому крайне важно вести учет расходов и подходить к любым покупкам осознанно. В ином случае есть риск столкнуться с потерями, особенно в сфере инвестиций. Ученые предполагают, что таким образом люди пытаются сохранить ситуацию «как есть», стараясь не прилагать дополнительных усилий.
Это можно обернуть в свою пользу: например, включить в мобильном банке функцию автоматического перечисления определенного процента от зарплаты или любого другого дохода на вклад. В этом случае со временем удастся накопить крупную сумму, фактически не делая ничего дополнительно.
Комментарии